大学生创业直播带货计划书,直播创业计划书范文

大众创业2022-01-01 18:24:03

  编辑导语:双11的到来,让直播电商的形式越来越受到关注,但不同平台的运营策略不同。aauto faster电商最近发布了《快手电商直播运营白皮书2021》,试图转型为专业运营。如何拆解Aauto快手电商的“STAGE直播运营方法论”,请看这篇文章。   

  

     

  

  2021年是“双11购物节”的第13个年头,越来越多的消费者和商家关注直播电商。   

  

  直播可以分为传统电商派和内容电商派。淘宝JD.COM是一款将传统电商融入直播的游戏,而快手颤音则是基于短视频内容,为直播带货创造了新的出路,为平台专家、商家、品牌主找到了清晰的变现路径。   

  

  前两天,Aauto快手电商发布了《快手电商直播运营白皮书2021》,强调向专业化运营转型。Aauto quipper电商负责人肖谷在白皮书开篇提到,“无论是Aauto quipper电商平台、商家、服务商,大家都很清楚,粗放式增长的时代已经结束,现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化运营的时代。”   

  

  从今年Aauto faster电商的战略方向来看,首先提出了“信任电商、品牌和服务商”,然后针对品牌商家提出了“STEPS品牌管理方法论”。直到最近的“STAGE直播运营方法论”,我们才能清晰地感受到今年Aauto faster电商的“专业化”发展思路。报告的内容很长,但是直播操作的细节都是用很实际的方式总结出来的。看完报告,莫名其妙对Aauto Quicker电商产生了兴趣。   

  

  # 1.关于更快观察亚图顶级电商主播的思考   

  

  我拿起电话,更快地打开了自动售货机。   

  

  恰逢Aauto faster 116品质购物节,安踏、华西子、OPPO、君乐宝等多个知名品牌正在Aauto faster直播带货。我观察了好几天,Aauto快手116购物节的日销量榜是方法论的锚。   

  

  比如粉丝4200万,直播间同时拥有10万在线用户的主播“丹丹”。粉丝们在直播间的评论区疯狂刷自己想要的品牌和产品。   

  

  很多老铁戏称为“阿尔法蛋”,主播与粉丝的情感连接很深。   

  

     

  

  10月26日刚看到Eggs发布的“10.28”直播公告,就蹲在这个直播的全过程,从观察的角度总结直播逻辑。   

  

  我在10月份刷回了丹丹的短视频作品,大致可以分为:“产品种草和直播预告”、“直播策划拍摄的幕后”和“有品牌的故事”。   

  

  球的定位,核心一直在主打的是“产品性价比”   

  

  在销售爆款产品的同时,从老板的角度来看,我对一些产品的价格并不满意。我计划再次与品牌方沟通。然后过一会儿就会有“最后一个xx品牌价格终于商量好了…专柜卖的最后一个xx 2000,我们直播吧999,这次不到500块,记得去直播间抢购”…   

  

  所以在人的设计方面,就是“用粉丝的势能提供超高性价比的主播”,粉丝跟风买,不踩雷。   

  

  在流量方面,蛋蛋的预告做得非常充足,提前三天,开始发布短视频预告,并将它发送给精致的预告海报作为作品封面,,置顶在主页   

  

  这样,无论新老客户点击进入首页,都能知道10月28日的直播秀。   

  

  在直播策划方面,直播主题非常清晰,定位就是有孩子的家庭都可以买。直播的剧本和每一款产品的销售剧本都经过精心打磨和策划。   

  

  比如卖防水羽绒服,会直接用水淋衣服。一盆水下去后,衣服还是没湿,生动地说明冬天不怕雨雪。   

  

  而且每个产品都有直播的预览视频,不仅让粉丝知道自己有喜欢的产品,还给出了粉丝不能错过的价格,再叠加1元穗产品的福利活动,将直播间的在线用户数量推向高潮。   

  

  有人设、有流量、有供应链、有策划能力、有运营能力   

  

  总的来说,丹丹在《Aauto faster》中是一个成熟的电商主播,粉丝们已经形成了记忆点,老铁们习惯了带货的方式,粉丝们会买w   

  

  从《快手电商直播运营白皮书2021》报告列表中,选择三个主播进行观察。他们的粉丝并不多,粉丝最多的莫雨只有149万粉丝,但他们有一个共同点:都参与了Aauto faster《为116业务增长计划做准备》的主播,官方为他们讲解梳理了Aauto faster电商的直播运营模式STAGE。在Aauto faster电商和服务提供商的帮助下,他们今年的GMV带货也在改善。   

  

  出于好奇,我关注了他们,连续在直播间呆了三天,确实发现了很多共同点。   

  

  ## 1\.爱喝茶的露露-46万粉丝   

/>

  

人设: 从小在茶山长大的懂茶颜值又高又温柔的主播。

  

短视频作品: 大量作品是围绕茶知识展开,声音温柔,情景都是喝茶,记忆点和吸引力十足。

  

直播内容:

  

也主要是讲茶相关知识,比如茶枕、茶梗,茶叶怎么泡怎么喝,也偶尔插入自己的茶叶故事、客户故事、家庭故事,边讲边泡茶喝茶,同时还发起“带粉丝云喝茶”类似的连续直播活动。

  

直播间策略: 曝光量方面,“爱喝茶的露露”人设IP很强,直播间主要是以老顾客为主,非常照顾老客户的感受,注重复购,

  

用主播的话说是“不求千人买一次,但求一人买千次”。

  

直播节奏和内容上,直播间大多数时候都是带粉丝喝茶,讲茶知识,服务已购客户的直播间提问。间接性会策划主题上新活动,会特别强调茶品的甄选过程,发预热视频,直播时的产品基本上架就秒光,

  

老客户忠诚度非常高,博主为了控制直播时长,尽可能的扩大对新粉的影响力,每次上货都要分批次。

  

总结来看,“爱喝茶的露露”赢就赢在专业、用心,发货都是配备试用装,试用不好喝可退主品,对老顾客非常的真诚用心,数据好算法给的流量就会更多。

  

在方法论层面,露露更多的放在盘直播和盘货品,她的人设打造是核心,货品供应链是壁垒,所以能在高客单价的茶叶品类脱颖而出。

  

## 2\. 雨茉.亲民严选官――149万粉丝

  

  

人设: 80后夫妻创业者,酷似李宇春的颜值主播。

  

直播内容: 每场均是带货直播,全品类带货,常在工厂车间直接做直播,直播过程常常做福利爆品,以及按节奏整放单(100~300单)。

  

直播间策略: “雨茉”就是典型的生活好物类主播, 选品是非常非常重要的 ,好用不踩雷,品质层次区分开满足不同客群的需求。

  

在流量方面,雨茉也会提前做视频预告,并且在直播前中期会发多个视频为直播间引流,在多个视频中挑选爆款进行商业化投流,以使得直播间同时在线人数是攀升的。

  

在同时在线人数到达一定值后,雨茉会先推福利爆款,然后性价比款,最后推高品质爆款产品,用快节奏走单+爆款产品压单的方式打造直播间的高光时刻。

  

在产品销售转化方面,雨茉常常到工厂车间直播,用车间的标准化生产线和刚产出的产品实物做背书,长期形成质好价优的主播认知,有了越来越多的粉丝跟着买。

  

总结来看,雨茉在盘货品、盘福利、盘直播方面更加投入,因为生活快消品主播的竞争力很大,更需要方法论的深度融入使用

  

## 3\. 影子的轻奢穿搭――47万粉丝

  

  

人设: “颜值型穿搭主播”。

  

视频内容: 主要是直播间内容剪辑,加其他直播活动的预告上新,同时会多发部分日常外景活动视频。

  

直播间内容: 穿搭讲材质、拍细节、送福利价、抽盲盒等常规直播节奏。

  

直播间策略:

  

影子自己是老板又是主播,身材颜值在线,基本属于穿什么衣服都好看,这点决定了其直播间的观赏性高,用户停留时长就会相对高,同时影子和雨茉一样,直播前中会发布较多短视频作品,选取爆款投流。

  

影子直播间销售策略相对丰富,比如火起来的盲盒概念直接就用到直播间,常常在高光时刻卖盲盒产品,然后在直播尾声开箱介绍盲盒的衣服很超值,会拉高用户的次均观看时长。

  

总体来看,影子的策略重点在盘直播、盘福利、盘货品,其人设颜值是优势,直播间的福利策略和产品供应链是壁垒,紧跟潮流营销玩法,精准打动目标客户。

  

对三位主播的直播间观察下来,发现的共同点有:

  

1. 直播预热要提前,要通过短视频和每次直播间里为下场直播做预告。

  

2. 货品不能瞎卖,主播要了解货品,建立很强的供应链,满足消费者对品质和性价比的需求。

  

3. 坚持直播,也许一开始直播观看的人少,但一定要坚持,直到找到自己的直播风格,让粉丝认可和喜欢你的直播方式。

  

以上共同点也是快手直播运营方法论STAGE模型中的“盘直播”、“盘福利”、“盘货品”,

  

可见,快手直播STAGE五盘模型确实与直播间业绩密切相关,上述三位主播的成长就是最好的印证。

  

# 三、快手直播STAGE运营模型拆解

  

《快手电商直播运营白皮书2021》报告里讲述的运营方法论并不是很复杂,很多理论模型都是数据公式的推导拆解的结果,快手家也不例外。

  

我们做直播电商的关键指标就是直播间GMV,所以GMV计算方法其实是模型推导的重要公式,我按我的逻辑简要拆解一下:

  

在直播生态前端,直播间是场、直播间购物车的产品是货,客户是人,人是如何在“场”里买“货”的呢?

  

很显然,客户要先发现“场”,然后进入“场”,接着逛“场”,之后在“场”里买了感兴趣的“货”。

  

短视频直播间的“人货场”逻辑和线下商场一模一样,线下消费者看见商场(快手),进入商场看到感兴趣的店(直播间),进店逛时拿起货(直播间产品),最终可能不感兴趣离开了,也可能买了好几样产品

  

当然,过程决定结果,每一步的转化率越高,成本越低,你收获的回报就越高。

  

  

按客户消费行为拆解后,直播间GMV的计算公式就有了。

  

直播间GMV=曝光量*访问转化率*观看时长*单位时间产生订单量*订单均价

  

而直播间GMV提升运营模型只不过就是在提升公式里各个环节指标的转化率,降低各个环节的成本。

  

所以快手直播STAGE “五盘模型”的本质就是在提高“从用户看见直播间、进入直播间、观看直播间、下单购买”的全过程中每一步的转化率。

  

  

盘直播 是根本,是整体设计。为了策划呈现一场直播大秀,直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播脚本、流量节奏、卖货节奏。一切都要直播前梳理好。

  

盘商业化和盘亮点

  

更多是为直播间获取精准流量。要先洞察目标人群的画像标签,了解粉丝的喜好,才能提炼直播间亮点优势,提前发作品预热,并在直播过程中持续发爆款作品引流,同时辅以“目标人群包”的广告投放为直播间带来用户增量。

  

盘福利和盘货品

  

是为了更好地承接进直播间的用户,货品是长期型的供应链优势,福利是策划包装的营销策略。货不能逆人设,不是主播想卖什么就能卖什么,而福利是留人的最好手段,其目标均是拉长次均停留时长,打造直播间的高光时刻,创造符合目标的销售收入。

  

所以,STAGE五盘模型 都是为了提升直播间每一层路径的转化率。

  

# 四、直播间转化率提升指南

  

## 1\. 首先,如何提升曝光量?

  

  

快手直播间的曝光入口可以分为“公域、私域、商业化广告”三个来源。公域就是指自然推荐,比如发现页、同城、精选等视频带量;私域主要是指“关注页”进入;而商业化广告通常是指“磁力金牛”和“粉条”,支持涨粉、带货、针对新老客进行投放。

  

主播若想要更多自然流量,一是多发爆款短视频,二是维护好关注自己的粉丝群;再适当付费助推流量突破算法层级,这样就能获得较多曝光量了。

  

## 2\. 如何提升点击率?

  

直播间的点击率主要是由直播间封面图的设计和文案决定的,通常16:9的封面海报比例+清晰有力地传达直播看点,一秒就吸引刷到直播间的顾客点击,即可让更多客户进直播间。

  

## 3\. 如何提升用户次均观看时长?

  

短视频平台本身是极度娱乐的内容平台,吸引用户的内容非常多,用户为何一直停留在你的直播间呢?

  

通常来说,用户会为了颜值、快乐、心爱的产品、喜欢的主播而停留,这时候直播策划就相当重要了,选择主播人选,直播的节奏,直播福利钩子,直播间带给用户的价值越清晰用户就越愿意留下来看。

  

快手的算法是以“用户为中心”的

  

,如果一个用户在你直播停留不足5秒,那你的直播间以后可能就不再会推给该用户;而如果用户观看超过了60秒,你的直播间下次有更大的概率推给该用户,所以次均观看时长既代表了直播的吸引力,也为后续直播的流量奠定了一定的基础。

  

## 4\. 如何提升直播的订单产出?

  

在产品体系和产品单价确定的情况下,如何卖更多订单就显得尤为重要。

  

这里会有一个误区,很多主播都是照着脚本一步一步带货,但是总业绩并不理想,究其原因是因为没有深度考虑过“怎么卖才出彩”?

  

《快手电商直播运营白皮书》2021中有句判断很关键“高光时刻与全场GMV正向关联”,也就是说一场直播中你能打造的高光时刻越多,你整场直播的GMV就越高。

  

那问题来了,什么是“高光时刻”?

  

快手报告的定义是【高光时刻:ACU迎来和即将迎来峰值的时候,匹配最有潜力的爆款商品,促成爆款商品的大量下单】的时刻。ACU是指直播间同时在线人数,PCU是指直播间峰值在线人数。

  

  

我的解读是:每一位进入直播间的用户都会停留一段时间,这段时间里用户经历“酝酿期”,随着用户酝酿期的重合累计,

  

直播间同时在线人数ACU会持续攀升,这时候主播要抓住机会,将与之匹配的爆款商品及时上架,形成非常有优势的下单转化率。

  

而一场直播并不是就只有一段高光时刻,经过精心的策划及直播过程中的优化,是可以创造丰富连续的高光时刻的。

  

写到这里,本文观察快手主播和研读报告获取的直播电商方法论就写完啦,如果你仍有疑惑,强烈推荐去看10月27日刚刚发布的《快手电商直播运营白皮书2021》版。

  

本文完,谢阅~

  

本文由 @Eric 投稿发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

  

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

上一篇:财务初学入门教程,会计自学入门教程视频
上一篇:返回列表
本文地址:http://www.yicew.com/start/202201/24277.html

版权声明:

1.《大学生创业直播带货计划书,直播创业计划书范文》来源于互联网,版权归原作者所有,转载请注明出处!

2.本网站所有内容仅代表作者本人的观点,与本网站立场无关,作者文责自负。

3.本网站内容来自互联网,对于不当转载或引用而引起的民事纷争、行政处理或其他损失,本网不承担责任。

相关阅读